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辅导班老师如何向家长谈续费,续班话术让续班率超90%

2020/7/27 18:38:10      点击:

很多校长老师催家长续班的方式非常“简单粗暴”,想到什么说什么,甚至有的老师是一套模板全校通用、四季通用。我们想说的是,既然你这么随心随意,就别怪家长也“无情无义”了。


其实,续班话术很重要,简洁、清晰的词句表达可以让家长产生好感、也会使你的工作更高效。下面骆驼树小编为大家分享拿来就可以用的续班话术。

一、不同课次对应的续班话术

每一节课该说什么,主旨是什么,重点突出什么,都是在续班中需要注意的地方。下面我们就以课次为逻辑顺序,盘点一下老师每节课、每个时间节点该说些什么。

1.第六次课

话术主旨:预告续班班级全员形式,话术如下:

“各位爸爸妈妈好,很多家长私信问我秋季续报的事宜,我来统一说明一下:咱们秋季续报是在x月x日早上x点全程开启,x月x日老生预留结束;也就是说在x月x日-x月x日这段时间原班名额是给我们老生预留的,超过这个时间新生也可以报了,很可能会满班,所以想报秋季课程的务必在这几周报了。下面的课表是秋季原班续班的时间。如果家长觉得时间没问题请回复我“ok”,我做一个统计。”——此时发秋季直升班的课表图。

当有家长回复“时间不行”时,可以统一回复家长:“时间不合适的家长,下图是我其他时段的班级,剩余名额都很少了,请务必在x月x日x点抢报,因为可能很容易爆满。”——此时发剩余课表图(如果能自己在剩余课表图中加余额更好)

️2.第七次课

话术主旨:下发家长会邀请函,预告续班优惠下课后第二天,全员形式,话术如下:

“各位家长我们于下周x在下课前15分钟召开其中家长会。家长会主要内容如下:点评孩子学习情况+暑假期中成绩分析+续班详细通知;内容重要请家长准时出席。”——此时发电子版邀请函

下课后第二天:全员形式,话术如下:“各位家长,咱们x月x日就开始续班啦,咱们这次报名x月x日-x月x日这周的优惠是最大的,报名3科可以减1000,报名2科可以减700,如果是秋寒联报还能再一科减100,超过x号优惠递减,所以我建议家长都在这两天报名。另外有一个x年级独有的优惠就是暑假上了两科及以上的老生报名秋季课程可以得到金卡一张,金卡的作用就是老带新,新生得100、老生得100奖学金。”

非全员形式,话术如下:“关起门来说,即使只报一科,您也可以先报2科,到时候再退1科,这样平均每科也有优惠。以下是我们的秋季课表,如果时间不合适也可以选择别的时段老师。再次说一下哈,建议上了暑假班的最好还是报名秋季课程,因为知识的衔接性很强,我们秋季主要是教同学巩固和应用暑假学的知识。”——此时发教师课表截图、发电子版续班海报。

第八次课上课前一天:非全员形式,话术如下:“各位粑粑麻麻别忘了明天,下课前15分钟召开期中家长会哈,咱们明天见!”

 

3.第八次课

话术主旨:提示续班条、简章、暑假期中报告、优惠单页全员形式,话术如下:

“各位家长,明天早上10点开始,就会进行暑秋续报了。X月x日-x月x日报名3科减1000,报名2科减700!暑假上过两科的学员报秋季班有金卡(x年级独有优惠);报名方式:官网/任意前台。”

非全员形式,话术如下:“报原班的家长x号前尽快报名,这3天优惠最多(报一科的,您也可以先报2科,到时候再退1科。)这样平均每科都有优惠。报外班的建议您10点就开始报名,以防满班,没有报上的家长我建议您先报原班占优惠,x月x日x点所有课程开放以后再转,暑假上过的最好还是报秋季班哈,衔接性非常重要!下图为报名方式。”——此时发报名方式图。

第八次下课后当天晚上:全员形式,话术如下:“各位家长,感谢大家今天出席家长会,如果对于孩子的学习需要更多交流,请与我私信,在刚刚所发的续班条中,有暑假期中考试测评报告的二维码,家长们扫一扫就可以看到孩子期中的表现。另外每位家长还应该有秋季班的简章、续班优惠单页,如果没有都可以到校区领取哈。谢谢各位!”

二、不同场景对应的续班话术

老师在做续班工作的时候,还可能会遭遇很多家长抗拒续班的情景,那么在话术上又该怎么样应对这些疑难杂症呢?这是有一定心理技巧和销售技巧的,下面请看具体情景。

1.“孩子不太想来了,而且学了这么久也没什么效果”——跟家长分析不想来和效果不好的原因

“我们可以先了解一下他不愿意来学的原因到底是什么? 他抗拒的是什么?他为什么会讨厌去做某一件事?是那件事让他感到畏惧、苦恼、烦闷吗?我认为每一个孩子都是可以被引导的,我们不提倡改变孩子的天性,但是我们提倡更多地引导孩子。我想和孩子在电话里说几句,和他沟通一下,看看他内心的想法是什么、他喜欢什么、他需要什么。

其实孩子习惯的养成和兴趣的培养是一个长期的过程,老师每和他沟通完一次,他就会改变一点点,所以我们要做的就是永不放弃地和孩子做思想工作。沟通、鼓励、赏识、认可,会让孩子更加自信地认识他自己,所以家长,我们不要强迫孩子,我们要鼓励孩子,孩子是没有定性的,我们做家长和老师的应该引导。

学习效果不好同样也需要鼓励和引导,强迫或者放弃都是不对的。您也可以说说哪些地方令您觉得他没有什么进步,因为学习其实是有个过程的,只要我们多鼓励他,相信他一定会有大的突破的!”

 

2.“学费太贵了,而且感觉孩子暑假已经学得差不多了、可以不学了”

“我个人觉得,一个东西贵不贵,得看和什么比。如果拿孩子学习的黄金时间来和这个学费想比,拿孩子未来的前程和这个学费相比,那您看是不是教育是一种必要的投资呢?还有什么比教育上的投入更加实在呢?

孩子暑假上课期间确实知识上掌握得不错,这也说明了您的投资确实是有效的。但是学习是一个积累的过程,要学的东西还有很多,而且我们秋季班就是衔接暑假班的,主要是教孩子怎么应用知识、怎么做题、怎么提分。他现在的水平做一些基础题肯定是没问题的,但是等九月他上了初二,您就会知道初二的题目会难得多。我们这边也有很多到了初二觉得成绩差了又回来的,而一直坚持学下去的同学成绩就可以一直保持在高分阶段。”

注意:对于消费能力较差的家庭,续班的要点是什么?

第一,消费能力差的家庭,有一个普遍的习惯,他们知道怎么省钱,知道怎么节约和精打细算,这都是很好的生活习惯,我们要认同和赞美家长的这种行为。

第二,帮助家长分析我们的学费将给孩子带来什么短期和长期的益处。

第三,可以趁机改变他们的消费观念。因为家长自己的赚钱能力不足,所以他们当然也不希望孩子将来也和自己一样,如果以这一痛点为切入口,会让家长更有消费动力。

3.“孩子数学成绩下降了,所以想停一停英语”——先肯定,再分析

“家长您看,其实孩子数学学不好的根源不在于学了英语,就好像人得了胃病,不是因为吃了某一个食物引起的,而是饮食习惯导致的。这科学不好就把别的科目停了,其实解决不了根本问题,甚至可能会导致孩子的英语成绩也下滑。所以我们应该做的是分析一下孩子数学学不好的原因,再针对性地去解决它。其实学习这种东西都是贵在一个坚持,其次才是兴趣。兴趣是可以培养的,等她把英语学好了,对学习这件事感兴趣了,说不定可以带动她学习数学的兴趣呢。”

4.“已经给孩子续了数学的秋季班了,而且等开学了她平时还要去上课、去练琴,时间都已经排满了,再报英语的话孩子学习压力会很大”

“看来妈妈您很有教育意识呀。同时学太多科目确实会导致孩子压力增大,不过我们学校现在也有很多孩子每天晚上都在学习不同的课程,因为家长引导得当,所以孩子也不觉得辛苦或者压力大,反而觉得是一种乐趣,因为他在学习的过程中有所收获,就觉得学到的每门技能都是荣耀。

学习每门课程都是有用的,技多不压身嘛,所以最好的方法其实是调适孩子的时间、给他足够的鼓励。还有如果家长您觉得有一定的难度,那就要学会为孩子取舍,取舍的标准应该是依据您对孩子未来规划来衡量。比如说您打算让孩子成为一个艺术家,那么美术、音乐这些科目的学习就是最重要的;如果您打算让孩子通过各类测试成为一个高知人才,那语言、逻辑思维的训练是最重要的。”


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